也许你手头已经有一支由记者、科技专家和新媒体市场专员所组成的专业新闻团队。但是光有这些人还不够。你需要至少再为团队招募一名专营广告、订阅和其他产品的销售人员。
我们会来讲讲为什么你应该招募一个销售人员，我们需要的怎样的人才，以及应该为这个岗位支付多少酬劳。
经费有限怎么办
可能你手头的经费有限，招募不了销售人员。但是你也许还没意识到，每个投放在网页上的广告都将支付收入部分金额30%到50%的佣金。
谁会得到这笔佣金？谷歌、脸书或其他广告中介。 每投一个广告，他们就从中抽取部分佣金。 这是你必须要放弃的那部分收入。
那么，为什么我们还要把钱花出去？ 从短期来看，这的确是一笔支出。 但是从长远来看，这是一项投资。 如果你是在经费有限，可以考虑是否可以以众筹的方式，吸引更多投资人加入。
让我们来看看一些数字
这些数字将表明为什么你的团队需要专门的销售人员。我隶属于SembraMedia媒体团队，我们的任务是帮助拉丁美洲的数字传媒企业家。我们对该地区的100家媒体创业公司进行了研究，尤其是业务模型。
在我们的研究中，有一项指标为广告收入。我们发现，拥有至少一名销售人员的媒体组织所产生的收入是其他组织的30倍。
具备至少一名销售人员的初创公司，其年度广告收入中位数为每年117,000美元。其余没有销售人员的媒体公司，其年度收入中位数为3,900美元（收入中位数，指的是将各公司收入数额从小排到大时，取位于中间的数额。中位数因其能避免极端情况所产生的偏差，故优于平均数。）
可以说，这些数字更有利于大型媒体组织，因为大型组织有更多资源来聘请销售人员。但是，小型新闻机构可能也会同时受益。 如果你聘请推销员去产生更多收入，则这部分多出的收入将可以雇用更多的记者，扩大报道范围并为用户创造更多价值。而且，当我们为用户创造更多价值时，他们也更愿意从你那里购买其他产品和服务，例如订阅、会员资格、赞助、购买电子商务产品、咨询等。内部广告销售将引发一个良性循环。
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该聘谁？
我们如何找到合适的销售人员呢？你可以从自己的员工中招募。这可能是最理想的。这样招来的人已经了解团队的产品及其价值，并可以将其传达给潜在的广告客户。但是，这个岗位需要一个完全专注于创收的人。除非从内部聘请的该人员愿意放弃其他职责，否则这种任务分摊将不会起作用。
第二种选择是从忠实用户中进行招募。如果想找到一个已经重视团队产品的人，我们需要一个相信公司使命和价值的人。因此，可以考虑首先在自己的新闻通讯或网站上刊登广告。
会有外部承包商响应此类广告，并愿意成为你的广告销售商，但我们要小心。根据我作为出版商的经验，我发现这类承包商往往做出的结果并不令人满意。原因如下：他们不了解我们的价值主张。
他们更注重规模而不是价值。他们将考虑如何去吸引更多注意，而并非专注于吸引“对”的眼球。这些人认为，我们将努力集中在小范围关注我们的群体内并不能创造太大价值。他们往往认为人海战略更胜一筹。
无论选择谁，我们都希望销售人员可以传达品牌的信誉和可信赖度，传递社区服务形象的良好意愿，这将使任何赞助商或广告商受益匪浅。他们需要知道他们不仅仅是在网站或印刷页面上出售这一广告空间。
该为这岗位支付多少？
我们可以选择给该岗位支付固定的薪水，从而稳定该岗位人员。但这并不能激励他们去创造更多收入。 但是另一方面，如果仅按分成来支付，又容易产生岗位收入不稳定——假期高峰时收入高，低谷时收入低。我的建议是，在固定支付的薪水可能加上15％的分红。 15％的数字通常是发布商用来支付给广告代理商以为其出售广告的费用。工资和佣金的百分比以及水平可以有所不同，这具体取决于你所在的市场。你需要做一些市场研究。
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品牌安全感带来的广告收益
拥有专职的销售人员还可以保证团队信息出现在高质量、可信赖的内容环境中，从而使广告客户受益：换句话说，他们将获得品牌安全感。
选择通过Google Adsense，Facebook或其他社交网络做广告的企业通常不知道其广告将在哪个网站上。 该决定由模糊自动化算法系统做出。
例如，只要每个网站的用户对购买男鞋都表现出兴趣，就可以将其广告投放到优质新闻网站或提倡白人至上的网站。 而且，广告客户不能总是控制广告的显示位置——这将由算法决定。
不要将销售孤立出去
新闻业内一条旧规则是将新闻编辑室与市场营销和销售隔离开，以确保广告商不会影响新闻内容。
在当今的网络媒体中，这其实行不通。销售和营销人员对受众有深刻的了解，这种对于受众的了解需要与编辑人员分享。销售人员应该参加部分编辑会议，以让编辑部更好地了解产品，并与编辑部共享有关受众分析的数据。
显然，销售人员应该理解，广告商不能以任何方式对编辑内容报道产生任何影响。但是，两个部门需要保证信息稳定流动。每个人都需要了解互相之间的边界并尊重边界。
总结一下：我们有充分的理由去花钱雇用销售人员。雇用的人员应确定新闻机构的使命和价值观。酬劳方式应激励销售人员去销售更多产品。当你这样做时，广告商也将从中受益。最后，将销售人员纳入编辑团队。他们需要很好地了解产品才能销售出好产品。
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该文章首次发表于詹姆士·布雷纳（James Breiner）博客，经许可转发。 詹姆斯·布雷纳（James Breiner ）是前ICFJ奈特（骑士）研究员，他在瓜达拉哈拉大学（University of Guadalajara）发起并领导数字新闻中心。 欢迎访问他的网站 News Entrepreneurs（新闻企业家）和Periodismo Emprendedor en Iberoamérica（伊比利亚美洲的企业家新闻学）
主图作者为Tamanna Rumee，通过Unsplash转发