Superando las Objeciones del Cliente

por
Jun 27, 2008 em Jornalismo básico

1. Sus tarifas son demasiado altas
 
·Tenemos una vida útil larga.
·Nuestros lectores pasan la información a otros (y pasa a lo largo del número total de lectores).
·Conseguimos resultados.
·Llegamos a la audiencia a la que apuntamos; usted está pagando por una audiencia especializada.
·Tenemos una alta circulación/nuestro costo por mil/costo por servicio es bajo.

2. El negocio no es bueno

·El problema es quizá la solución; el negocio no es bueno porque usted no anuncia.
·Salgamos y contemos al público su historia.
·Sus clientes necesitan llegar a conocerlo.
·Hagamos una campaña.

3. No consigo resultados

·Haga una revisión cuidadosa del actual programa de publicidad.
·Puede ser el mensaje, no el mensajero.
·Sugiera un nuevo tipo de campaña.
·Haga preguntas y después posiciónese como resultado de las respuestas del cliente.
·"Ofrézcale más al cliente." Si su anuncio no ha funcionado en la página 5, vamos ponerlo en la página 1.

4. No necesito anunciar

·Usted necesita anunciar para realzar su imagen.
·El negocio siempre puede ser mejor.
·Lo mantiene seguro.
·Requiere mucho menos energía mantener a sus clientes, que traerlos de vuelta.
·Mantenga su mensaje en lo más alto de la mente del cliente.
·Recuerde a sus clientes lo que está haciendo usted por ellos.
·Dé ejemplos de negocios que descuidaron su publicidad y después fracasaron.

5. Las tarifas de la competencia son más bajas

·Nuestro costo por cada mil es mucho más bajo.
·Nuestro costo por cada copia del diario es más bajo.
·Tenemos credibilidad a largo plazo.
·Nuestras tarifas parecen altas, pero alcanzamos el mercado al que apuntamos. Somos especialistas en la publicación.
·Haga un contrato con el cliente, baja las tarifas.

6. Usted no llega a mi cliente/mercado

·Defina a quién llega (defina su audiencia): Ejecutivos de negocio, Tomadores de Decisiones, Instituciones de educación superior, Granjeros (y otros clientes de edición especial, como industria de viajes, por ejemplo), negocios de alto perfil.
·Defina a su cliente, demuéstrele que usted puede conectarlo con su audiencia.
·Escuche primero, y luego actúe según las necesidades del cliente.

7. No tengo presupuesto para publicidad

·Dé ejemplos de aplicaciones de los anuncios de los clientes y que no realizan: tarjetas de negocio, papelería con timbre de la empresa , letreros al frente de la tienda.
·Explique el concepto del presupuesto de publicidad como una herramienta de gerencia.
·Dé ejemplos de compañías exitosas que utilizan presupuesto de publicidad.
·Explique cómo los negocios pueden llegar a ser vulnerables para la competencia si no mantienen su mensaje en el ojo público.

CONVENZA A SUS CLIENTES DE QUE USTED TIENE SUS MAYORES INTERESES EN MENTE. DESPUÉS DE TODO, USTED DEBE PREOCUPARSE DE QUE SU CLIENTE TENGA ÉXITO. El ÉXITO DE ÉL ES EL RESULTADO DIRECTO DE SU ÉXITO COMO CONSULTOR DE PUBLICIDAD. SU ÉXITO ES DINERO EN EL BOLSILLO DEL CLIENTE Y DINERO EN EL SUYO.